Do livro: Marketing de Rede - A Era do Supermercado Virtual

- O que leva as pessoas a ingressar no Marketing de Rede como distribuidores
Pode-se afirmar que o que mais atrai as pessoas que procuram o marketing de rede é a perspectiva de segurança econômica. Essa mesma segurança era procurada antigamente nos empregos públicos, ou nas grandes empresas, mas, em ambos os casos, o número de vagas oferecidas caiu praticamente a zero.
O mundo está de fato entrando em um novo ciclo econômico caracterizado pela redução do número de empregos duradouros. No Brasil, em particular, soma-se a isto o crescimento da economia informal, caracterizada por milhares de pequenos negócios com estrutura precária que oferecem empregos de "baixa qualidade", sem vínculo trabalhista, sem benefícios sociais e sem garantia de permanência. Nessas empresas a rotação das forças de trabalho é alta e os salários geralmente muito baixos.
Por último, considere-se também a necessidade, em muitas famílias, de complementar a renda familiar, pois o salário de um dos cônjunges não basta para cobrir as despesas mínimas. Nesses casos, a mulher procura, muitas vezes, um trabalho fora do lar e prefere as ocupações de tempo parcial, como é a venda no marketing de rede.
No entanto, um número crescente de pessoas tem procurado o MLM como opção de carreira ou de negócio próprio, em vez de um "bico" como ocupação complementar. Estas pessoas, naturalmente, são mais ambiciosas e estão dispostas a dedicar-se inteiramente ao negócio, aumentando as chances de êxito. Sem dúvida, deveriam ser preferidas no recrutamento de novos distribuidores.
- O que é melhor: entrar numa rede do MLM ou montar um negócio próprio?
Devemos ter em mente que a maneira de pensar de um provável distribuidor de MLM é muito semelhante à dos pequenos empreendedores que sonham com a independência econômica através de um negócio próprio. Frequentemente, a mesma pessoa considera as duas opões antes de se decidir. Assim, é preciso tornar claras para o candidato as principais vantagens do MLM, no confronto direto com a opção de montar um negócio próprio. São elas:
1. Não exige praticamente nenhum investimento.
Na maioria dos casos, você pode tornar-se um distribuidor numa rede MLM já em funcionamento, com o dispêndio mínimo - em torno de R$ 100 - na aquisição do kit inicial que inclui material promocional. É um valor insignificante quando se sabe que até uma barraca de camelô exige um investimento inicial de alguns milhares de reais na compra do "ponto", mercadorias e instalações.
2. Não exige tempo integral.
A venda MLM pode - e deve - ser feita em horários que não conflitem com outros compromissos já assumidos. Cada um dedica à sua nova tarefa o tempo e as ocasiões que desejar, podendo (ou não) aumentar esse tempo, conforme o desenvolvimento do negócio.
3. Baixo risco inicial
Quando se sabe que 80% das pequenas empresas no Brasil fecham antes de completar cinco anos (dados do SEBRAE - no ano de 1997), percebe-se como é pequeno o risco de quem se torna distribuidor no MLM. No máximo, o que ele pode vir a perder é a módica importância aplicada na compra do kit inicial.
4. Não exige conhecimentos especiais
Ao contrário da maioria dos negócios próprios, que pressupõem vivência íntima do empreendedor com o negócio ou mercado que pretende explorar, o MLM pode ser assumido por pessoas que nunca venderam nada antes na vida. Mais do que conhecimentos técnicos, o que se espera do novo recruta é um "estado de espírito" predisposto ao sucesso. Otimismo, persistência, espírito de iniciativa são caracterísiticas fundamentais para se ter êxito no MLM.
(...)
O Produto
Primeiramente, e sempre, encontre um produto, ou serviço, com o qual você se identifique profundamente. Se não conseguir acreditar no produto, terá dificuldades para fazer com que outras pessoas acreditem.
Tenha certeza de que o produto, ou serviço:
1. Tem mercado, demanda. É fácil vender algo que está "à frente de nosso tempo" ou que "é melhor do que aquilo que é vendido nas lojas". Difícil é convencer as pessoas a consumir uma nova categoria de produtos/serviços. (Nota do blog: tentar inserir produtos que as pessoas não usam ou que não fazem parte de sua rotina - mesmo que raramente -, é tarefa das mais difíceis e frustrantes; frequentemente não há recompra).
2. É vendido a um preço razoável. O preço dever ser razoável, não uma barganha. E competitivo com o que há no mercado.
3. Possa ser adquirido com um desconto substancial, comprado com produtos similares praticados no varejo. Seus ganhos iniciais virão da diferença entre os valores de custo e venda.
4. Tem alta qualidade. Nem é preciso dizer que os produtos ou serviços devem estar de acordo com padrões legais, aprovação de inspeção federal ou testes de laboratórios particulares. Testemunhos de formadores de opinião são muito bons, se puderem ser validados.
5. Por ele a satisfação do cliente possa ser garantida. A empresa deve ter uma política de devolução garantida e/ou de troca garantida. Faça-se as seguintes perguntas:
- eu compraria este serviço/produto se não fosse um distribuidor?
- o produto/serviço é consumível?
- conseguirei cosumidores habituais e distribuidores?

Da obra: Marketing de Rede - a era do supermercado virtual. Francisco Gracioso, Eduardo Rienzo Najjar. - São Paulo: Atlas, 1997. (páginas transcritas: 26 a 28, 30)
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Nota do Blog: infelizmente, esta obra encontra-se esgotada na editora. O nosso exemplar foi adquirido no site Estante Virtual: http://www.estantevirtual.com.br
O professor Francisco Gracioso dispensa apresentações. Todos os profissionais do Marketing conhecem o seu nome e a ESPM. Mais uma vez o Marketing de Rede é retratado como uma oportunidade viável para todos os que se interessam em desenvolver um negócio próprio.
O fator que vai determinar o sucesso ou fracasso do novo "empresário" é o seu nível de comprometimento com o negócio. As perguntas apresentadas acima acerca dos produtos devem ser respondidas com honestidade antes da assinatura do contrato de distribuição. Não se deixe levar pela empolgação. Estamos falando da abertura de um negócio próprio.
Reforçamos o nosso entendimento pessoal de que a filiação da empresa à ABEVD - Associação Brasileira das Empresas de Vendas Diretas - deve ser o primeiro requisito a ser preenchido pela empresa que você está escolhendo para se representar.
Outro ponto que também consideramos relevante é um sistema de treinamento que atenda as necessidades dos distribuidores. Encontros presenciais, treinamentos online, reuniões de apresentação devem fazer parte das opções disponíveis.
Jamais aceite fazer investimentos superiores às suas possibilidades financeiras.
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